Abaixo disso, o problema quase nunca é preço. É briefing raso — ou proposta enviada em vez de apresentada.
Hoje não vamos falar de atender bem; vamos falar do que muda o número.
Vender planejados em Itumbiara: o essencial e o não óbvio
Abaixo disso, o problema quase nunca é preço. É briefing raso — ou proposta enviada em vez de apresentada.
Hoje não vamos falar de atender bem; vamos falar do que muda o número.
~100 mil habitantes, PIB per capita ~R$ 60 mil: cidade rica e pequena.
Cliente insatisfeito conta pra 20 pessoas; cliente encantado indica 5.
Ele compara com Goiânia e Uberlândia — e não vamos ganhar no preço.
"O valor depende do tamanho, do material e dos acessórios — a diferença pode ser grande. Por isso eu mesmo vou aí, tiro as medidas e te apresento um projeto com valor fechado. Consegue me receber quinta às 18h30 ou sábado de manhã?"
O cliente fala 70%. Você fala 30%.
Erro fatal: falar demais de si e da empresa. Rapport é fazer ele contar a história dele.
Quem fala mais na visita, fala menos no contrato.
| Fase | Pergunta |
|---|---|
| S | "Quantas pessoas moram aqui? Como usam essa cozinha no dia a dia?" |
| P | "O que mais te incomoda no armário atual?" / "Já teve móvel que empenou? Como foi a assistência?" |
| I | "Se um móvel mais barato empenar em 2 anos, quanto custa refazer com a casa já montada?" / "Vocês pretendem ficar quantos anos aqui? Então esse móvel será usado todo dia por 15 anos?" |
| N | "O que mudaria na rotina com uma ilha onde as crianças fazem lição enquanto você cozinha?" |
| Perfil | Comportamento típico | Como abordar | Evitar |
|---|---|---|---|
| D | Fala rápido, olha o relógio, "quanto custa e quando entrega?" (empresários, produtores rurais) | Objetividade, duas opções, horário religioso | Enrolação |
| I | Conversa muito, decide pela emoção, posta tudo | 3D bonito, fotos, depoimentos, status; peça indicação | Planilha demais |
| S | Fala pouco, decide devagar, com o cônjuge | Passo a passo, garantia, contrato, depoimento de vizinho | Pressão e urgência artificial |
| C | Pergunta espessura do MDF, marca da ferragem, compara 3 orçamentos (engenheiros, contadores, médicos) | Especificação completa, amostras, comparativo item a item | "Confia em mim" e chute |
Padrão: um D/C racional (preço e prazo) + um I/S emocional (sonho da casa).
Venda para os dois ao mesmo tempo: 3D e estilo de vida para um, especificação e condições para o outro.
Proposta sempre com o casal junto.
O preço é o último item da apresentação: depois do 3D, das amostras, do briefing devolvido.
Preço sem contexto é sempre "caro".
Fale o valor, as condições — e cale a boca.
Quem fala primeiro depois do preço, cede.